查看: 1598|回复: 0

游艇派对背后的生意经

[复制链接]
发表于 2013-12-13 13:43:41 | 显示全部楼层 |阅读模式

        时间是8月,时钟指向凌晨三点,夜空一览无余。100艘游艇静静停靠在克罗地亚绍尔岛(Solta)的一个海湾,这里岩石丛生的山丘上刚刚结束了一场盛大的舞会派对。600名世界各地的派对达人都下了山,来到海边。七天的活动将近尾声,他们都精疲力竭。

        参加派对的人们有的身着紧身背心,有的就一身比基尼,有人蹬着帆船鞋,还有人穿着沙滩裤。一些人在岸边等着小艇来接自己,去坐外埠的大船。过去五天他们也是这样回家的。还有些人则是下了一艘船又上另一艘寻开心,一路坐船蹭酒喝,顺便也交朋友。这些派对玩家里很容易就看出谁是船长,因为当晚这些人身穿真人尺码的动物形象连体衣——有一只狐狸、一只兔子,还有一头熊猫——他们大多是来自英国和澳大利亚的年轻人。

        附近一艘船放起大礼炮,就跟庆贺国家独立日那么隆重。仰望巨大的礼花在头顶轰响,在寂静的星空中炸开,人群欢腾起来,纷纷叫好。不过,烟花的余烬落在灌木丛的时候竟然燃起了小火苗,因为那些灌木已经被亚德里亚海上的烈日炙烤了几周。才过了几秒钟,火势就迅速扩大,如同野营燃起的篝火,照亮了灌木遍地的山丘一角。破坏性强的森林大火在克罗地亚并不少见,全国各地都可以发现这类火灾的遗迹。眼下这场火看起来似乎能让整个山丘都陷入火海。一艘船上的四名“游艇周”(The Yacht Week)船员跃入水中,溅起大片水花,朝着大火奋力游去,终于有人游上岸,爬上高处的岩石,用灭火器喷射扑火。少数衣衫不整的派对玩家仍在远处关注,见大火扑灭,稀稀落落的掌声传来以表庆祝。

        事发时我坐的船距离现场30码远。坐在船尾目睹这一幕,我不禁想起了一天前游艇周的首席执行官威廉·温克尔(William Wenkel)同我聊起他的公司说的话,现在看来,当时他说的这番话仿佛预知了这一幕,真是诡异:“这完全就像救火,到处灭火。”当时他说的扑火肯定不是字面的意思。

        但大家很容易忘记,游艇周就是一家企业,如果要向客户推销并给客户一场终生难忘的派对,那作为代价,应该可以预计到会有灾祸。温克尔向我保证:“从企业结构到负债、再到法律尽职调查,我们什么都没做错。赞助商查看我们的业务之后会说:‘哦,你们还真是什么都想到了。’”

        但陆地上发生的事故无法避免,只能尽量减小影响。七天派对结束后,挥别游艇周的客户普遍都筋疲力尽。他们也会带着小伤小痛回家,比如不小心踩上海胆把脚弄肿了,在蹦极的时候脚扭了或是伤得更重,像因为夜里驾着帆船在岩石密布的海滨航行时擦伤身体,撞出瘀青。化解这类困扰的诀窍是将事故控制在小范围内,就像这次没有引发森林大火一样。

        就饮酒习惯来说,大体上船长、船员和客户没什么不同,可他们会慎重管控风险。比如有一次有船员参加的船上派对,我就见到一位船长坚决禁止一群女士登上船只最高层,那里一般只对船员和特殊宾客开放。那些女士犯了什么大错?她们从高处掉下了一只玻璃杯。虽然她们发出抗议,称那是一次小意外,很平常。但船员们借此发出了明确的信息:我们再也不信你们,也根本不愿去冒这个险。

        由于这种关注风险的意识,游艇周在时常面对人们醉酒后的荒唐行为的情况下,仍可开展强有力的经营管理。温克尔和公司的另外两名高管——首席运营官埃里克·比奥克鲁德(Erik Biörklund)与首席营销官约拿·柯西(Johan Corthesy)三人持有公司全部股份,从未接受任何外埠融资。今年他们的销售额将达到900万美元,高于去年的700万美元。温克尔预计,明年将增加到1,200万美元。去年公司盈利350,000美元,今年将接近900,000美元。

        能获得如此盈利要归功于公司富有吸引力的商业模式。它无需企业累积任何库存,大部分盈利都来自为当地出租帆船的租赁公司充当销售渠道,每笔租赁交易抽取最高20%的佣金。在克罗地亚,租船一周平均收费6,500美元。这意味着游艇周达成每笔租售交易可以赚取1,300美元。(900万美元这一业绩数字只是公司的总销售额。实际上,游艇周实现的佣金营收接近200万美元。)租船公司会负担船只在维修保养、存放和各方面的全部成本,而游艇周的费用仅包括营销、技术和陆地人力成本。公司设在伦敦的办公室仅有14名全职员工,另外约200人都是视业务季节性需要短期聘请的船长、活动组织者和船员。<div class=contents_str_1 style='display:none'>

        靠出租游艇赚取佣金是这家公司营收的主要来源,出售象征派对通行证的腕带也是一个收入源,凡佩戴腕带者就可以参与游艇周组织的派对。其他收入来源还包括船长服务和赞助品牌。腕带是每位客户必须购买的派对信物,每条售价67美元(合50欧元)。假如今年游艇周的每位客户都买一条腕带,那么公司可以创收600,000美元,又是一笔利润丰厚的大买卖。这可不是荒唐的设想。

        游艇周经手租借的大多数船只也会聘请一名该公司委派的船长。船长每周的最高收入约为675美元。在克罗地亚,游艇周至少对船长服务收取约880美元。这项业务的盈利会视船只客人结构(如果全船客人均为男性,收费要高得多)、船长资质(经验越多意味着酬劳越多)和所在地。由于公司租售的船只日益增多,这将成为越来越有重要意义的收入与利润来源。

        接下来是赞助广告。有形广告方面,美国知名帆船鞋品牌Sperry显然是最大的赞助商,每年为游艇周的网站和陆地品牌推广活动中向该公司支付50,000美元。游艇周的一位广告代表称,明年来自这家赞助方的收入应该会翻倍。此外,在意大利开展伏特加品牌Skyy Vodka的赞助广告和宣传活动又给游艇周带来了六位数的收入。

        这家公司的起源可以追溯到2006年。由于兴起时正逢Facebook发展期,游艇周能借助社交媒体减少传统方式营销和争取客户的成本。2009年,一位为瑞典电子舞曲乐团瑞典浩室黑手党(Swedish House Mafia)创作音乐录影带的朋友跨刀相助,为游艇周制作了一段宣传视频。在YouTube网站上线后,视频一年内吸引了网民数万次点击。而这次成功的宣传全部成本不过1,000美元左右。今天,游艇周的营销方式主要是借助拍摄本公司活动的相片、视频,以及在纽约、慕尼黑、蒙特卡洛这类城市进行的宣传推广活动。

        业务的强劲增长使温克尔与合作伙伴近年来得以积极拓展业务。除了游艇周,他们还创办了四个业务板块,同隶属一家名为欧洲旅游公司(European Travel Ventures,以下简称ETV)的控股公司,分别是:滑雪周(The Ski Week)、游艇与好友(Yachts and Friends)、船长学院(Skipper Academy)和乔治堡(Fort George)。

        滑雪周

        该业务和游艇周相似,不同之处在于这是阿尔卑斯山的滑雪度假小屋。公司计划于2014年3月在奥地利上陶恩(Obertaeurn)举行开幕性质的首次滑雪周活动。今年9月,该公司首次接受活动预订,35分钟内所有500个席位预订一空。滑雪周的优惠价套餐850美元起售,含住宿、为期一周的滑雪套票和一些游艇周风格的派对。

        ETV持有滑雪周70%的股份,其余股份由滑雪周的首席执行官里奥·阿尔斯福德(Leo Alsved)持有。阿尔斯福德任游艇周船长服务经理多年,目前五年行权期已满。据该公司称,滑雪周预计首次活动即会盈利。鉴于针对该活动的市场需求,ETV预计2015年会在欧洲举办更多的滑雪周活动,另还可能在北美组织活动。

        游艇与好友

        游艇与好友是ETV目前正在进行中的最具雄心的项目,它以科技为驱动力,希望仿效预订酒店客房的网站Hotels.com,打造类似的预订帆船网站,建立遍布全球的综合出租预订系统。公司目前可提供1,400条船的租赁服务,航行目的地有泰国、土耳其和瑞典等七个国家。预计到明年春季,该公司可供租赁船只会增加到2,000条。

        显然,该业务的商业模式类似游艇周。公司对每次租赁服务收取15%-20%的佣金,并应要求提供船长和活动主持人。温克尔指出:“长久以来经营游艇生意的公司都靠向富有的老年白人客户出售游艇,以此勉强实现盈利。我们已经证明,向一位根本没有兴趣开船的年轻学生出租同样的游艇也很容易。”

        ETV持有游艇与好友90%的股份,其他股份由该公司首席技术官埃里克·博斯鲁普(Erik Bosrup)持有。

        船长学院

        游艇周蓬勃发展,游艇与好友发展动力也日渐强大,这时ETV需要可靠的来源提供训练有素的船长(该公司去年招募了150名船长,明年可能需要增加到300人)。但这样的来源目前还不存在,所以ETV开办了自己的船长速成基地。船长学院在克罗地亚设有七天的课程,学费每人800美元,毕业后可获得RYA海岸船长培训认证(RYA Coastal Certificate),并保证学员拥有游艇周或游艇与好友的就业机会。温克尔称它是“世界上最棒的夏季打工机会”。

        乔治堡

        乔治堡居高临下,坐落在山岭之上,俯瞰克罗地亚维斯岛的两座天然海湾,是一处颇有吸引力的房产。1813年,为在拿破仑战争期间维持亚德里亚海的统治地位,英国人修建了乔治堡。落成后,它为奥匈帝国军队发挥军事功用。后来,前南斯拉夫政治家铁托掌权时期,乔治堡又曾为南斯拉夫服务。

        ETV与克罗地亚政府签署了25年的租约,如今已投入游艇周的100万美元盈利,用于改造这座古堡。ETV将乔治堡打造为活动场地和文化中心,旺季租赁费用为7,000—9,000美元。城堡鸡尾酒吧特别聘请了来自柏林的模特,此外还从牛津请来特聘驻场历史学家,为游客做导览,介绍乔治堡的历史典故。ETV的目标是,吸引当地的艺术家和音乐家,在没有租赁活动期间每周在古堡举办展览。

        虽然游艇周在夏季仍会每周安排两晚在乔治堡举行活动,但温克尔希望能借此招徕更富有的年长消费群体,让他们能在这里举行婚礼和公司活动。乔治堡的经营由ETV全权所有。考虑到改造返修的高昂成本,ETV预计此后两年都不会盈利。


游艇
回复
分享到:

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册第一游艇

本版积分规则

QQ|第一游艇手机版|第一游艇文字版|第一游艇 ( 沪ICP备07507338号-12 )|网站地图

GMT+8, 2019-9-15 13:42

Powered by FirstBoat X3.2

© 2008-2014 FirstBoat

快速回复 返回顶部 返回列表