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中国游艇公司野心:代理产品多层次 产业链一条龙

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发表于 2013-9-25 14:30:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

亚洲因拥有世上最美丽的原生态海岸而迅速跃升为广大游艇玩家的热门巡游目的地。而中国市场的强大潜力自2004年起,亦逐渐被全球的游艇品牌发觉。中国私人游艇随着海洋基础设施投资的增加及广泛的海岸线而崛起,越来越多的富人对游艇产生了极大的兴趣。
而在中国的黄金海岸也孕育出了负责游艇推广、销售、售后维修和保养等一条龙游艇产业链的企业。对于他们来说,每一次的游艇展都是一个巨大的商机。
中国游艇代理商多数亏钱
飞驰游艇有限公司的前身是成立于1993年的德强商贸公司,是中国最早一批从事专业船艇发动机销售的公司。上世纪90年代末,公司开始进口欧美豪华游艇在国内销售,2003年,飞驰游艇正式成立,现在已经获得了法拉帝、亚诺、意达马等品牌的代理权,总经理李强也在本次戛纳游艇展现场忙得不亦乐乎。
法拉帝集团虽然在香港和上海均设立了团队,但飞驰游艇依旧是他们的代理商。李强告诉理财周报记者:“像法拉帝这样的奢华游艇,其53尺的小尺寸游艇并不热卖,反而70英尺90英尺左右的船非常具有竞争力。”
但是中国的游艇业还是一个非常小规模的行业,买船的人毕竟还是极少数。因此所有的游艇代理商必须尽可能保证代理的产品足够全面,尽量能满足不同客人对尺寸、价格和类型等方面的多种要求。
在李强的带领下,记者来到了亚诺品牌的展区,他介绍说:“亚诺的游艇叫做Prestige,尺寸跨度区间为40英尺到63英尺,品牌定位就相当于汽车行业的‘大众’。当游艇刚在中国兴起的时候,更多人愿意购买一些入门级的游艇,而Prestige45尺和63尺的价格分别为600万和1600万,其价格几乎是法拉帝同等尺寸价格的一半。”
李强表示,近两年,亚诺在中国市场的销售是比较稳定。每年亚诺的游艇和帆船的销量分别能达到20-30艘。
尽管亚诺在材料的选用上和对船舱内装潢的精细程度自然不比法拉帝,但质量、船舱的空间和实用性却得以保证,再加之入门级的价格,自然造就了其高性价比的“大众游艇”定位。
李强透露说:“购买Prestige游艇的客人基本上都是用于商业社交,他们更看重游艇的质量、活动空间、设备设施的齐全度,而对于游艇的奢华度并不那么在意。七匹狼男装在7年前就购买了Prestige游艇。”
除此之外,Prestige的客户还包括上海九龙山、龙湖地产、新希望集团的刘永好、富士康的徐牧基等。
李强表示,“现在中国游艇代理商很多都在亏钱,假如我们只代理法拉帝这样的高端游艇,在船展上遇到想寻找入门级游艇的客人,我就没有产品推荐,会丢失这个潜在客户。另外,如果光代理法拉帝游艇,其昂贵的价格也会导致我们成本的升高,就很容易使得公司经营出现问题。”
其实,做游艇的生意很复杂。有些代理公司会选择将游艇的价格略微升高,使得自身可以赚取一定的利润,但往往客户并不买账,导致旧款的船型没卖出去就无法引进新的船型,从而形成恶性循环。
在李强看来,卖船就必须让新的船型进入到市场中,因此当利润率很低的时候李强也会选择成交,他解释说:“我们更看中市场,让不断有新船进来,才能促使客人不断地买船,才有机会赚钱,这是我们的策略。”
地产大佬偏好公主游艇
厦门蓝海游艇发展有限公司创始于2005年,该公司取得了英国公主游艇、加拿大庞巴迪集团旗下水上运动娱乐品牌西度摩托艇、西度快艇的福建总代理权和美国克里斯游艇的中国总代理。销售代理的产品包括:豪华游艇、快艇、钓鱼艇、摩托艇和帆船等。其产品链能够满足正在成长的客户需求。
随着游艇消费者的递增,自2009年12月开始,厦门蓝海游艇发展有限公司的销售量每年都超过30艘。除此之外,厦门蓝海还拥有专业的俱乐部和维修厂,为客户提供专业和完整的客户服务。
创始人吴晓鸿是第一个在中国出售法拉第游艇的人,蓝海游艇市场总监王晓林告诉记者:“当时中国的游艇市场还处于一个基本空白的市场,客人对于驾照的考取,停泊位的选用,游艇的维修和保养都不清楚。因此销量不是很好,并且这个生意也做得很辛苦。”
伴随着中国游艇业的兴起,吴晓鸿创立了蓝海游艇,去到了法国戛纳将英国公主游艇的福建代理权纳入囊中。它与法拉帝一样,定位都是高端的奢华游艇,同样具有经典的风格。
值得一提的是,公主游艇在2008年被LVMH集团收购,在集团的支持下虽遇上欧洲经济危机,但却未出现资金链断裂的问题。此外,公主游艇与旗下奢侈品牌建立合作关系。因此在公主游艇中便能看到芬迪Fendi的家装。
蓝海代理的另一品牌是创建于1874年的美国游艇克里斯游艇制造尺寸从20英尺至36英尺,在中国的报价是138万-500万。克里斯独特的外形轮廓,精致的内饰细节,和闪闪发光的钢铁及柚木,向世人证明了每一艘克里斯游艇都是纯手工打造艺术品。
王晓林介绍说:“去年,当我们和克里斯就签了这个代理商的协议的时候,就考虑着如何将它打造为一个受富人追捧的品牌,于是出现了这个标语——像驾驶法拉利跑车一样驾驭她,像收藏劳斯莱斯汽车一样收藏她。”
对于为何选择这两个品牌?王晓林解释道:“它们的尺寸区间是没有竞争的,喜欢自己体验驾驶乐趣且能接受200万左右价格的客人我们会推荐克里斯,而对于一些地产公司或其他私有企业,我们则建议购买公主游艇,因为他们更多的是用于商业用途,并彰显他们的身份。又或者喜欢急速运动且要求价格的客户,我们则会推荐拥有‘倒档’西度摩托艇。我们代理的都是不同尺寸,不同类型最顶尖的品牌,这就是我们做品牌的定位。”

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